私の仕事には、「外部の第三者」として客観的にクライアントである企業の経営課題について指摘し、改善策を共に考えるという場面が少なからずあります。もちろん、クライアントのためを思って耳の痛いお話をするわけですが、「忌憚のないご意見を下さい」という言葉を真に受けてズバッと問題点を指摘すると、思わぬ地雷を踏んでしまい、「何でオカネを払って、お前にそこまで言われなくてはいけないのだ！」とお叱りを受けたことも何度かあります。
　こうした手痛い失敗をする中で、本質的な問題点を事実として認識はしながらも、「相手の気持に配慮した伝え方」なるものを試行錯誤して学んできたわけですが、どれだけ細心の注意を払って発言をしても、それが思わぬところで誤解を生み、大クレームを受けてしまうリスクをゼロにすることはできません。

　「専門家として言うべきことを言えなくなったらおしまいだ！」という覚悟を持って、クライアントのために日々真剣に仕事をし、発言にも責任を持っているつもりですが、それでも久しぶりに地雷を踏んでしまうと、やはり凹みます。

　　「いつか必ず理解してもらえるはず。」

　そう信じながら、とりあえず目の前の仕事を一所懸命に仕上げることしか、今の自分にできることはなさそうです。こんな時の気分転換の方法、どなたか良いものがあれば教えてください。

追伸
　写真は、今週立ち寄った、みちのくのとある温泉旅館の露天風呂から撮った雪景色です。
こちらは、毎日、しんしんと雪が降り積もっております。

　遅ればせながら、明けましておめでとうございます。

　年の初めに元気な男の子が生まれました。長い長い入院生活によく耐えてがんばってくれた妻と、私達家族をサポートして頂いた方々、それに神様に感謝です。

　年頭にあたり、所感を簡単に。

＜生活面＞
　3人の息子の父親になりました。何はともあれ、家族5人、仲良く楽しく過ごしたいです。私は、これまで以上に「息子達にとっての父親は自分しかいない」ということを肝に銘じて行動しなくてはなりません。ワーク・ライフ・バランスというのは、不器用な私にとって、本当に難しい課題ではありますが、妻をできるだけサポートするためにも、よくよく考え、行動するようにしたいと思います。
　つるの剛士さんの「育児休暇取得宣言」には、考えさせられるものがありました。

＜仕事面＞
　今年のテーマは「創」としたいと思います。（ちなみに昨年は「拓」でした。）この不況の最中で、家族との生活を守り、生き抜いていくためには、既存の顧客と仕事を維持するだけではなく、個人の更なるスキルアップとチーム全体の実力の底上げにより、自ら仕掛けて新たなサービスを生み出し、顧客を獲得していく「攻め」の姿勢が必要不可欠です。
　そのために最も必要なのは、「座学」ではなく、「新サービスの実践機会」です。リクルートの社是ではありませんが、「自ら機会を創り出し、機会によって自らを変えよ」をモットーに、時には採算管理よりも投資を優先し、「新たな機会」を創り出すことに、エネルギーを注ぎたいと思っています。

＜投資・家計面＞
　昨年の個人ファンドの運用成績（配当込み）は、＋25.7%となりました。運用成果がまずまずであった上に、新規資金による追加投資のタイミングが良かったこともあって、一昨年の「大負け」はほぼ挽回しました。ただ、この運用成果は、個別銘柄を詳細に分析した上で、投資してうまくいったということではなく、今やポートフォリオの大半を占める米国・中国株が、各国の相場全体が大幅に上昇した流れに乗ったに過ぎない結果だと見ています。（一応、読者の皆様のご参考までに個別銘柄を挙げておきますと、米国株（ADR含む）では、昨年から4月まで集中的に仕込み続けたHBC、WFC、年後半のバフェットの売却と不祥事報道による暴落時に拾ったMCO。中国株では、0606と02328がかなり貢献してくれました。）
　一本調子の上昇相場が2年も3年も続くことはまずありません。既に年末の時点で、上昇し過ぎていると思った株式は一部売却しました。今年は年頭から常に利益確定を意識しつつ、より注意深く相場と個別株の業績を見ていこうと思います。
　職業的制約と所属組織の更なる規制強化で、運用銘柄はほぼ外国株とせざるを得ない状況となりました。これを不運と捉えるのではなく、「外国企業の開示資料をきちんと読み込み、同時に国際会計基準を実践で学ぶチャンスだ！」と思いながら、じっくり銘柄選定を行っていきたいところです。

　今年は、このあたりからスタートです。

　今日の写真は、「失業保険原資の無駄遣いの象徴」として名高いヒルトン小田原スパの窓から見渡した相模湾の日の出です。温泉と宿泊施設そのものは、なかなか良かったです。

　今週は、ずっと出羽国に滞在しておりました。大河ドラマ「天地人」ブームでスポットが当たった米沢は、既に雪が舞っておりました。しんしんと冷える米沢城址を訪れ、関が原合戦の後、会津120万石の大々名から30万石に減封され、それでも家臣をほとんど解雇することなく、ひたすら耐え忍んだ上杉家に想いをはせてまいりました。

　地方出張で現地を歩くとよくわかるのが、「県境で経済圏や文化圏を判断してはいけない」ということです。現在、出羽国南部は山形県となっていますが、その行政区分は大きく４つに別れています。米沢市を中心とする置賜地方、山形市を中心とする村山地方、新庄市を中心とする最上地方、そして鶴岡市を中心とする庄内地方です。
　それぞれ江戸時代の藩割の影響が色濃く残っていて、米沢に行けば、「上杉氏」、山形に行けば「最上氏」、鶴岡に行けば「酒井氏」の名前ばかり聞くことになります。それでも、山形新幹線が走る米沢から山形、新庄へ抜けるエリアは、まだ同一経済圏として見られなくもないと思うのですが、名峰月山を越えた日本海側の庄内地方は、同じ山形県でも全く異なる経済圏である印象を受けました。例えば、ドラッグストア業界の雄、カワチ薬品（2664）は、本拠地の栃木から福島、宮城、山形と北上する店舗展開を続けていますが、米沢→山形→新庄と出店してきたものの、なぜか鶴岡・酒田にはまだ出店がありません。庄内地方は山形経済圏の延長として捉えるのではなく、秋田、新潟などと共に日本海沿岸都市経済圏として捉え、腰をすえて店舗戦略などを考える必要があるのかもしれません。
　
　このような現象は、日本各地に見られ、ドミナント出店を得意とする小売業が他地域への店舗展開を考える場合に「文化・風習の似通った進出しやすい場所」を選定するための知識として重要です。「地の利」を生かした出店をしようとすれば、「地理的距離を測るのではなく、歴史に学べ」ということが正解なのかもしれません。

　写真は、米沢城址の上杉鷹山公の銅像の下にあった、彼の有名な言葉を刻んだ石碑です。

　映画「沈まぬ太陽」を見てきました。6時半になんとか映画館に駆け込んで、10時過ぎまで、途中休憩が10分あるという大作で、まさに「圧巻」の一言でした。

　山崎豊子氏の原作「沈まぬ太陽」に出てくる「国民航空」のモデルが日本航空であることは誰の目にも明らかです。小説の方の「御巣鷹山編」の日航機事故の描写でも、読んでいて息が詰まりそうになったことを覚えていますが、映画の迫力もそれに勝るとも劣らないものでした。ただ、今も多くの遺族がいらっしゃることに相当な配慮をしたのでしょう、当時の写真週刊誌に掲載されたような刺激の強すぎる映像は極力避けられています。
　主人公恩地のパキスタン→イラン→ケニアという僻地駐在の様子も現地ロケがしっかり行われ、迫力ある映像となっています。また、ナショナル・フラッグ・キャリアをとりまく政官財の癒着構造もそれなりにきちんと描かれていました。

　「沈まぬ太陽」の映画化は、これまで何度も企画されたようですが、そのたびに日本航空からの圧力で立ち消えになっていたようです。ただ今回は、不景気の最中であるにもかかわらず、角川映画が様々な圧力に屈せずにがんばってくれました。作品の映像から、社運をかけて制作に取り組んだ「気迫」のようなものが伝わってくる良い出来栄えでした。3時間超の上映時間では、1日に3回上映が限界です。ビジネス的にはもっと短く編集したかったでしょうが、それを犠牲にしてでも伝えたかったものがあったということでしょう。主人公恩地役の渡辺謙、ライバル行天役の三浦友和の演技もなかなかでしたが、ほんのワンシーンしか出ない端役までが、十分に主役を張れるような豪華キャストで固められ、まさに「オールスターメンバーによる邦画大作」に仕上がっておりました。

　JALが経営危機に陥り、再建方針を巡って迷走を続けるこの時期に、映画が公開されたのは、決して偶然ではないでしょう。この映画の公開にあたり、当然ながらJALは抗議したようですが、必ずしもマイナスなことばかりでないように思います。「資本の論理では決して判断してはならない安全運行の重要性」を思い出させてくれますし、「顧客サービスの最前線で奮闘する現場従業員の様子」もきちんと描写されています。この映画を見て逆に「JALにちゃんと膿を出し切って再生して欲しい」と思ったのは、私だけではないでしょう。

　私も映画館に行くのは好きな方ですが、映画終了後、館内に自然と拍手が沸き起こったのは初めての経験でした。3時間超の映像、見続けるにはかなりの気合いが必要ではありますが、「これこそ映画館で見ておくべき一本」だと思います。皆さんもどうぞ。


追伸
　こちらのNHKのJAL特集の方も必見です。私の窮境原因分析も番組制作にちょぴっと役立っているかもしれません（笑）。

? 書籍・雑誌（仕事関係の本を中心に以前よりも購入予算を上げる一方、中古本の購入も取り入れて調達冊数増加、専門雑誌の年間購読も新たに追加。）
? 通信教育教材（内容は秘密です。久しぶりに会計とは直接繋がらない特定分野の勉強をしようかと思っています。）
? BOSEのノイズキャンセリングヘッドホン（下図参照：電車の中での学習時間の集中力をより高めるために購入しました。カバンの荷物は増えましたが、その「静寂」は期待を裏切らないもので、かなり気に入っています）
　
? 株式（追加資金を米国と中国に投入し、新たな銘柄をいくつか買いました）
? 子供の絵本（昔からのベストセラーなどをまとめ買い、子供達のための本だけはいくら買っても良いとさえ思っています。）
?炎のコバケン第九ペアチケット（家庭内リレーション強化を狙ったものですが・・・効果微妙）

　そういえば、私の業界の仕事の需要も、お客様にとって「必需品系」か「投資系」だと思ってもらえるものだけが残っているような気がします。会計監査サービスは「必需品系」のサービスですから、こっち方面で働いている元同僚などは、第二四半期決算監査で忙しそうです。ただ、顧客にとっての「投資系」のサービスで繁盛している方は、ごくわずかなようです。「本物」かどうかが試される時代になりました。

　今週は、こちらのセミナーで「合理的な経営意思決定」に関する話をしようと思っています。「意思決定なんてカリスマ社長の勘ピュータと結果オーライなんじゃないの？」と思っているような方々の参加をお待ちしております。せっかく資料を作りこみましたので、ご興味のある方は、ぜひどうぞ。東京会場の方はまだ、お席があるようです。このセミナー、業績堅調なスポンサーの会社様にとっての、「投資系」サービスだと思いますので、受講者の皆さんは、無料です（笑）。

　不況の深刻化で、以前にも増してモノやサービスが売りにくくなっていることは、景況感に敏感な投資家の皆さんはもちろん、経営や営業の現場にいらっしゃる方々全てが実感されているのではないでしょうか。こうした状況を打開すべく、いくつもの企業が、前回コラムで分析したメガネのマーケットではありませんが、「そこそこ品質の良いものを値下げして大量に売るオペレーション」を確立することで、売上を確保する方向に動いている気がします。

　しかしながら、コメント欄でnyさんが指摘してくれているように、値下げは麻薬的な要素を持っているのもまた事実です。「薄利多売」は、「多売」をコンスタントに維持することができて初めて成立するため、一時期の消費者の「驚き」が剥げ落ちたり、競合他社が値下げで応戦したりすることで売れ行きが鈍ると、「薄利」にしてしまった分、以前にもまして経営は苦しくなり、更なる値下げ競争のスパイラルに陥る例も少なくありません。

　私が携わるBtoBの専門サービス業においても、人員の稼働率商売のようなところがあるため、競合他社のサービスの値下げ情報は多く耳にしますし、同一サービスへの投入人員の増やすことによる実質的な値引きは業界全体で横行しているように思います。
　また、通常業務の傍ら、日々顧客訪問も続けている身としては、顧客の要求するサービスレベルが格段に上がり、特定分野におけるこれまでの実績を聞かれることが多くなったことを実感します。より端的に言えば、若手スタッフを大量投入できるような単純な調査業務などは減少し、「当社の経営改善策を、あなた自身が我々と共に考え、提案・実行支援をして欲しい」系の難しい仕事だけが残っている感じです（泣）。

　最近、以下の書籍がきっかけで、「インサイト」という新しいマーケティング用語を知りました。「インサイト」というのは、「時には消費者自身も気付いていないような潜在ニーズをうまくくみ上げることで生まれる、顧客に行動を促すような心のホット・ボタン」のことを言うそうです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　リクルートが仕掛けたターミナル駅配布型の無料情報誌「R25」を手に取ったことのあるブログ読者の皆さんも多いのではないでしょうか。私も最初は「スポンサーの提灯記事やクーポンだらけの無料情報誌かな？」ぐらいに考えていましたが、実際に手にとってみると、意外に読み応えのある分かりやすい解説記事や、面白いコラムが多く、「若い男性が手持ち無沙汰な時の暇つぶしグッズには持ってこいだな」と思ったことを覚えています。実際、「R25」は、 このご時勢に50万部以上がコンスタントに出るお化け雑誌に成長しています。

　今日1冊目に紹介する書籍、藤井大輔著「R25のつくりかた（上図左）」は、この雑誌が誕生するまでの秘話が、元編集責任者である藤井氏の手により書かれていて、とても面白く読めました。当初は、「新聞や雑誌もロクに読まず、駅のティッシュ配りすら手を出さない若手男性世代（M1世代）向けの無料情報誌など成功するはずがない」と、立ち上げを任された藤井氏自身が思っていたそうです。ただ、そもそもこの企画をリクルート社内のコンテストに提出した若手スタッフから、「活字を読まず、誰も成功するはずがないと思っているM1世代向けのマス雑誌だからこそ、大きな潜在可能性があり、作る価値があるのでは」と説得され、「失敗してもともと、誰もやっていないことに挑戦するチャンスが巡ってくるなんて、そうそうあるもんじゃない」と思い直して、チャレンジすることにしたというのです。

　この書籍の中で繰り返し語られているのは、「M1層はリサーチをかけても、簡単に本音を語ってくれない」ということを前提に企画が練り上げられていったということです。
　そのために、毎号毎号、「リサーチ結果の奥に眠るM1世代の本音は何なのか？」を、企画編集のブレストで徹底して議論しています。「リサーチ結果を鵜呑みにしない」を旗印にこの手の企画会議を素人がやると、とかく声の大きいアイデアマンなり、上席者の意見が通りがちになったりします。このあたりの「企画会議の罠」に陥るのを回避すべく、著者は様々な仕掛けを会議にとりいれたそうですが、そのあたりの工夫は、著書をお読みになって確認された方が良いかと思います。

　著者の藤井氏がR25の立ち上げの中で貫いてきたマーケットイン思考は、まさに「インサイト」と呼べるものなのでしょうが、「単なる思いつきが当たった」だけなのか、「インサイトを見つけた」のかを区別するのは、素人にはなかなか難しいものがあります。

　そこで、本日2冊目に紹介する書籍、桶谷功著「インサイト（上図右）」を読んでみました。こちらの方は、高級プレミアムアイスクリームの市場を創った「ハーゲンダッツ」や、刃が横滑りしても肌を切らない「キレてなーい」のキャッチコピーで爆発的に売れたシックの安全剃刀の例を使って、この「インサイト」という概念について、もう少し一般化して書かれていました。いずれの事例も著者自身が実務で携わったプロジェクトだけあって、経営学者などが整理したものより、ずっと具体的で読みやすく、「インサイト」の重要性を改めて認識させられました。
　
　この本には、「インサイトの見つけ方・活かし方」という章もあり、「R25のつくりかた」を読んだ時よりは、その本質が理解できたようにも思います。ただ、このインサイトという概念を自分の実務の中でどう生かし、不況を打開するような「新サービス」の開発プロセスに落とし込むかは、未だイメージできておりません。この本に記載されていた「インサイトを見つけるためのスイッチ（以下に転載）」を参考に、自分なりにもう少し考えてみたいと思っています。

＜インサイトを見つけるためのスイッチ＞
準備編：アタマと気持ちをほぐす
○ リラックスする
○ 客観・理屈を捨てる
○ ゲーム感覚を持つ
○ 消費者に戻る
実践編：カラダと五感を使って体験してみる
○ ターゲットになりきって使ってみる
○ 売り場に行って買ってみる
○ ターゲットの集まる街に行く
○ トレンドを体験する
○ 関係ないジャンルの共通項を探る
○ 身近な人に聞く

　今日、ご紹介した2冊は、普段マーケティングから縁遠い職種の方々、日々、商品・サービスの売れ行きに悩んでいる方々に、よりオススメしたいと思います。普段気付かなかった新たな示唆をいくつか得られるのではないかと思います。

追伸
今日の写真は、連休中に子供達とお弁当を持って出かけた、近隣の野山のコスモス畑です。もうすっかり秋ですね。